直接のアイコンタクトが誰かを信頼するのか?

直接のアイコンタクトが誰かを信頼するのか?用心深くしなさい。 エルナリス/シャッターストック

私たちは通常、相互作用の間に私たちをまっすぐに見ている人を信頼性の印として解釈します。 実際には、誰かがアイコンタクトを避けると、かなり不安になることがあります。 これは少なくとも西欧諸国の場合であり、ここではアイコンタクトを誠実さと直接的さの指標として使用します。特にそれをビジネスで行う場合には、肯定的な属性としてそれを取ります。

しかし研究は ますます挑戦的 この標準的な見方。 私たちの研究 European Journal of Social Psychologyに掲載されました交渉が行われている競争的な環境では、他人を直接目にすることは、慈悲よりもむしろ競争と悪意のしるしである可能性があります。

3つの実験を通して、私たちは目の前で誰かを見ることが競争行動を予測し、さらには詐欺行為さえ予測することを発見しました。 最初の実験では、アイトラッカーを使って75の人の網膜を追跡しながら、別の人とお金を分け合う必要がありました。 私たちは、相手を直接目で見ていると、その人に向けて低い初回オファーをすることを予測することを発見しました。

別の実験では、相手の目または顔の他の部分を見るように53人を割り当てました。 前者の条件に割り当てられた人々は、後者に割り当てられた人々よりも模擬雇用契約交渉において彼らの対戦相手への最初のオファーを低くした。

分割または盗む

おそらく最も興味深いことに、私達はまた99エピソードのデータを通して梳いた。 ゴールデンボール、2007-9から走った英国のゲームショー。 ショーは、2人のプレーヤーが最終ラウンドに進むことを可能にするように構成されています - 途中でジャックポットを蓄積する。 この最終ラウンドでは、プレイヤーはこの貴重なお金をどうするかを決める必要があります。 各選手の前には2つのボールがあり、1つは「スチール」、もう1つは「スプリット」とマークされています。

二人のプレイヤーは、どちらのボールを選ぶかについての対話に参加します。 両方のプレイヤーが「分割」を選択した場合、彼らはジャックポットを分割します。 そして両方のプレイヤーが「盗む」を選んだ場合、どちらも何もしません。 しかし、プレイヤーAが「分割」を選択し、プレイヤーBが「盗む」を選択した場合、プレイヤーAは何も取得せず、プレイヤーBはジャックポット全体を取得します(またはその逆)。 つまり、各プレーヤーの目標は、他のプレーヤーに「スプリット」ボールを選択するよう説得することです。ほとんどのプレーヤーは、これが選択することを相手に知らせることです。

この最後の会話中に各プレーヤーが別のプレーヤーに与えた直接のアイコンタクトの量についてすべてのビデオテープを見てコード化し、次にこの数がプレーヤーのボールの選択を予測できるかどうかを調べました。 実際それはしました - しかし、ほとんどの人が考えるよりも反対の方向に。 アイコンタクトが大きかったのは、選手たちがスプリットボールよりもスティールボールを選ぶ可能性が高いことに関連していました。

他のプレイヤーとの直接のアイコンタクトは、競技中に他のプレイヤーと直接凝視した回数をインタラクション中に測定したものです。

実生活への影響

人々の知恵はアイコンタクトは誠実さと信頼性のサインであると私たちに言っていますが、これらの発見は私の研究チームと私にとって驚きではありませんでした。 動物は慈悲深い行動をとる直前ではなく、むしろ直接攻撃する直前に直接的なアイコンタクトを持ちます。 挑戦と脅威のしるし 他から。 私たち人間は、(攻撃する前に)(潜在意識的に)相手を直接目で見てこの伝統を続けているようです。

これは職場にとって何を意味するのでしょうか。 競争の激しいビジネス環境では、たとえば交渉や取引に参加するとき、目の前であなたを直接見ている人々はあなたが思うほどフレンドリーではないかもしれないことに注意してください。 そして、あなたが誠実で信頼できるものとして遭遇したいなら - 特により国際的な状況において - 直接の目の接触は反対を示すかもしれません。 たとえば、アジアの多くの文化では、より身分の高い人を目で見ています 失礼のしるしです、目をそらしている間は敬意を表します。

私たちのすべての実験は競争的な環境 - 交渉やハイステークスのゲームショー - で行われており、この文脈の中で理解されなければなりません。 これは、彼らが友人、家族、または愛する人と過ごす時間などの社会的環境には適用されない可能性が最も高いことを意味します。 このような場合は、「視線」と呼ばれることが多い直接のアイコンタクト それでも親密さのサインになることができます そして慈悲。会話

著者について

ジェニファージョーダン、リーダーシップと組織行動の教授、 IMDビジネススクール

この記事はから再公開されます 会話 クリエイティブコモンズライセンスの下で 読む 原著.

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