そのメニューを選択するように微妙に奨励されましたか？ Supavadee butradee / Shutterstock.com ホセ・アントニオ・ロサ
毎日、あなたは重要な選択をします-フライドポテトを楽しむか、早歩きをするか、給料を使うか節約するか、持続可能なオプションを購入するか、使い捨てのプラスチックを購入するかについて。
人生は無数の決断から成り立っています。 人々をナッジするアイデア 彼らの内部の動機に頼るのではなく、正しい方向に、過去XNUMX年間で牽引力を獲得しました。
一般に、ナッジングには、誰かを穏やかに決定や行動に誘導することが含まれます。 完璧なナッジとは、外部の影響を人が認識することなく、望ましい決定または行動をもたらすものです。
従業員であることを考える 退職貯蓄プログラムに自動的に登録される。 オプトインする必要があるのではなく、オプトアウトする必要がある労働者は、退職貯蓄により多く参加します。 または、ホテルのバスルームにある小さなカードを想像して、宿泊客の社会的責任に訴えるのではなく、ほとんどの宿泊客がタオルを再利用するように勧めます。
これらの無数の同様の状況では、人々はコントロールできますが、一方のオプションをもう一方よりも好むようにナッジされました。
では、このすべてのナッジングは、心の中でどのように機能するのでしょうか？ 誰かとして 消費者の意思決定を研究する、私はあなたに言うことができます：それは複雑です。
あなたはXNUMXつ（またはそれ以上）の心です
アントニオ・ダマシオのような先駆者から始まる神経科学者は、 脳はコンピューターのようではありません 複雑なプログラムが最適なソリューションを提供する場所。 実際には、心は関与するようです 多くの比較的単純なシステム、頭の中のいくつかといくつか 全身に分布.
これらのシステムは常に一致しているわけではありません。 利己的で近視眼的なシステムもあれば、他者との関係を重視するシステムもあれば、神や人類の未来などの超越的なものを優先するシステムもあります。 さらに、人々は各メカニズムを等しく意識していないため、 時にはあなたは慎重かつ思慮深く決定を下します その他の場合は、高速かつ直感的にそれらを作成します。
システムが競合状態にあるとき、次の決定を通知します 他に何が起こっているかに依存します その瞬間に。 たとえば、糖尿病患者は、いつかオリーブ園でブレッドスティックではなくサラダを食べることにしたとき、彼の長期的な健康と家族の責任、さらには神の意志を熟考するかもしれません。 しかし、次の訪問で、彼は焼きたてのパンの匂いに反応して、バスケットのすべてのブレッドスティックをむさぼり食うかもしれません。 異なる状況、異なるメカニズム、異なる決定。
社内規範に訴える
ナッジングは、意識的なメカニズムとそうでないメカニズムの両方で機能します。 通常、自分がナッジされていることに気づきません。
他のみんなはタオルを再利用します… アンドレア・デイビス/アンスプラッシュ, CC BY
XNUMXつのナッジメソッドは、 他人の決定を強調する 影響力があると考えるかもしれません。 「このホテルに滞在する他のほとんどのゲストはタオルを再利用します」と読んだ後、多くの人が自分のような人やタオルを再利用する可能性の高い人を思い浮かべます。 彼らは、自分の行動を大多数の行動と一致させるために強制しなければならないと感じています。決定は彼らのものですが、彼らは微調整されました。
別のナッジテクニックは、特定の状況での行動方法に焦点を当てています。 これらは「差し止めの規範、」と彼らは文化によって異なります。 タオルの魅力が「タオルを再利用することで、環境に関心を持つ数百万人に参加する」と読まれたと想像してください。この場合、他の何百万人もの人々の不承認を得ることに対するゲストの潜在意識がタオルを掛けるきっかけになります。
代わりに、タオルのメッセージが「タオルの再利用は環境責任の高い基準を満たしている」と表現されている場合、意思決定者に存在する場合、自主基準または規範が強調されます。 そのような個人的な規範は、神への献身や従順などの超越的で抽象的な概念を考慮した善悪に関する信念を含むため、差し止め命令と呼ばれます。
興味深いことに、このような促しは、主観的な社会的または個人的な規範によるかどうかにかかわらず、すべての人に効果があるわけではありません。 いくつかはよりうまくいくかもしれません 一部の文化（たとえば、アジアの社会）や他の年齢層（若年層など）で。
希望する選択のシーンを設定する
人々を微調整する別の方法は、決定環境を変えることです。 この手法は「選択アーキテクチャに設立された地域オフィスに加えて、さらにローカルカスタマーサポートを提供できるようになります。」
食料品店が、リサイクル紙のノートなどの環境に配慮した製品を購入するように消費者を促そうとしていると仮定しましょう。 すべての環境にやさしい製品が通路の終わりのディスプレイに一緒に表示される場合、人々は気づき、彼らの内面化された規範が活性化されます。 ただし、標準を満たすにはXNUMXつの製品を購入するだけで十分であるため、複数の購入につながるとは限りません。 ただし、製品が店舗全体に表示されるため、複数の店内ディスプレイが内部化された基準を再トリガーする場合、同じショッピング旅行でより環境に配慮した購入が行われる可能性があります。
人々を誘gingすることは欺deではない。 ほとんどの場合、ナッジングは特定の決定または行動の際立ったものを上げることによって機能します。 すでに健康的な食事など、何かに対して素因がある場合、ナッジは精神的なメカニズムをその方向に傾けるのに役立ちます。 特に新鮮なパンの香りが空気中を漂っているときのように、意思決定メカニズムが互いに競合している場合、ナッジは強化されます。
焼きたてのパンのその香りは、レストランが好む方向にあなたを微調整するために使用できます。 Toa Heftiba / Unsplash, CC BY
同時に、その漂う香り自体が微調整です。 それは気分を改善し、より多くの支出またはより寛大なチップにつながる楽しい消費を促進するために意図的に強化される場合があります。 ナッジングは、好意的な行動を強化または抑制するために機能します。ナッジングを慎重かつ責任を持って使用することは、企業および組織の責任です。
欲求は無意識で、背景に潜んでいる場合もありますが、ナッジングは、人々がやりたくないことをさせることはできません。 現在、他の要因に隠れている可能性のある決定や行動をフォローすることのみを奨励しています。 それは、健康的な食事、環境に配慮した製品の購入、退職後の貯蓄など、決定や行動が有益であると個人が意識的に信じているときです。 ナッジングが最も効果的.
著者について
ホセ・アントニオ・ローザ、マーケティング教授、ジョンおよびデボラ・ガノエ・ファカルティフェロー、 アイオワ州立大学
この記事はから再公開されます 会話 クリエイティブコモンズライセンスの下で 読む 原著.
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