投票者は、好きな人が投票に参加していないときに候補者をどのように選ぶのですか？
行動科学者は何十年もの間、投票を含む意思決定を研究してきた。 しかし、研究者は通常、回答者に少なくとも1つの魅力的な選択肢を提供します。
これは私たちに不思議に思った。投票者は、すべてのオプションが悪いと考えるとき、何をするのだろう？ 彼らはパーティーアフィリエイトに戻ったり、単にコインを投げたりしますか？ この質問は、現在の大統領選挙で特に適切である。なぜなら、2人のフロントランナーは、 最低有利性評価 今までに。
この質問に答えるための調査を行ったとき、私たちはすべての選択肢が悪い状況では、彼らが好きではない選択肢を拒否することによって投票する傾向にあることを嫌気しました。
ティリーとロンという2つの望ましくない候補があるとしましょう。 この「2つの悪い選択肢」オプションを前提として、積極的にTillyを選択するのではなく、Ronを拒否するため、投票者はTillyを選択する可能性が高くなります。
最終結果は同じかもしれませんが、この決定につながる思考プロセスは全く異なります。
人々がどのように意思決定を行うかを研究する行動科学者たちは、この区別が今後の大統領選挙に影響を及ぼすと考えている。 人々が選択肢ではなく拒絶を使用してクリントンとトランプの間を選択する場合、決定を下すために使用する情報は異なります。
いくつかの点では、より良いかもしれません。 拒絶を使用する有権者は、より慎重である。 彼らは、ラジオ、テレビ、またはFacebookで読んだり聞いたりする候補者についての重要ではない情報に左右される可能性は低いです。 彼らは噂にあまり注意を払わないかもしれない。 事実、良心的な有権者は、より意図的に選択を行うために、投票に拒否戦略を積極的に採用することができます。
拒否することを選択する
私たちは4月にオンラインで調査を行った結果、Hillary ClintonとDonald Trumpだけを大統領候補の2人として示しました。 魅力的であることが判明した人は、選択肢によって選択する可能性が高く、嫌いな人は拒否して選択する傾向がありました。
人々は、拒否戦略を悪い選択肢の状況で投票するために拒絶戦略を使用すると判断したので、次に、拒絶戦略が人々が焦点を当てている情報をどのように変えるかをテストしたいと考えました。
私たちが行った9回の別々の研究では、そのうちのいくつかは今後の ジャーナルオブコンシューマーリサーチ人々は拒絶戦略を使用するときに、意思決定においてより慎重になることも見出しました。 言い換えれば、彼らは彼らが持っているすべての情報（良いものと悪いもの）にもっと注意を払い、1つの情報で揺れ動くことはありません。
私たちの研究では、拒絶の意思決定についてより多くの審議があり、感情的な面識のある情報に揺さぶられる傾向は少なかった。
例えば、これらの研究のうちの1つは、拒否で投票した場合、選択肢ではなく、党所属に基づいて投票する可能性が低いと判断した。 また、回答者は選択条件と拒否条件の決定に時間がかかりませんでした。
古いお気に入りを再訪する
これらの結果は、「アジアの病気の問題」と呼ばれる古典的な研究を再訪することによって達成されました。
アジアの疾病問題は、行動経済学者によって最初に提案された 1981のDaniel KahnemanとAmos Tversky。 それは人々が作る矛盾した選択のためによく研究されており、後にノーベル賞を受賞したカネマンが提案した多くの難問の一つです。
アジアの疾病問題の標準的な処方において、人々は異常なアジアの疾病と戦うための2つのプログラム、すなわち確実性を提供するプログラムAを選択する。 リスクを伴うプログラムBがあります。
元の研究は、オプションがどのように記述されているかに応じて、2つのプログラムの間で人々の好みを変えることを示しました。
人々は、利益として額に入れられている場合、より特定のプログラムAを選択する傾向があります。 具体的には、回答者の72％は、「200の人は600から救われました」、28の方がリスクが高い（B）「1 / 3の確率で600の人が保存され、2 / 3の確率では誰も保存されません。
それは合理的に見えるかもしれません。 しかし、言葉遣いを変えても、結果は変わります。理論的な人生の損失は変わりませんが。
（A）「22の人々は死ぬだろう」（B）「400 / 600の確率で2の人々が死に、3 / 600が死んでしまう」誰も死ぬことのない確率。 "この言葉で、1のパーセントはよりリスクの高い選択肢を選択します。 これは、人々が感情的に顕著な情報（「保存」や「死ぬ」など）に集中する傾向があるためです。
感情的な訴えはそれほど強力ではない
私たちの新しい研究は、この古典的な問題を再検討して、回答者がどのプログラムを選択するのではなく、どのプログラムを拒否するかを選択した場合に起こることを調べます。 人々は「セーブ」や「死ぬ」のような注目を集める言葉によって、より少ない動揺を感じるでしょうか？
回答者にどのプログラムを拒否するかを尋ねたところ、回答者の選択は、感情的な言葉の使用による影響が少なくなっていました。 プログラムAは最初のペアの48パーセントで選択され、43パーセントは2番目のペアでそれを選択しました。 言い換えれば、プログラムAとプログラムBとの間の決定は、プログラムを記述するために「保存」または「死ぬ」が使用されたかどうかにかかわらず、同様であった。
調査結果は、人々が拒絶戦略を使って投票すると、候補者が行った野生のあなたの顔の主張は軽視されることを示しています。
プリンストン心理学者エルダールシャフィール 見つけた その拒絶は人々に否定的な属性に焦点を当てさせる。 おそらく、候補者のキャンペーンマネージャーはこれをすでに知っている可能性があります。そのため、この選挙での否定性は非常に高くなっています。 しかし、覚えておくべき点は、これは鳴き声やスプレー日焼けの習慣のような浅い負の属性であってはならないということです。 拒絶票で投票した人々は、より慎重に考えられ、候補者を悪くするものを注意深く見ます。 感情的な主張は動作しません。 投票者はなぜ候補者の1人を拒否したいのかについて慎重に考えます。
著者について
Aradhna Krishna、Dwight F Bentonマーケティング担当教授、 ミシガン大学
タチアナ・ソコロワ（Tatiana Sokolova）博士研究員、 ミシガン大学
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