ブラックフライデーがもう一度私たちの上に来ます。 カットオフ価格の衣類、テレビ、家電製品のお得な情報がポップアップしています。 そして限られた時間だけ。 株式が終わる間、あなたはクリスマス前に取引をすることができます。

伝統的にイギリスでは、クリスマスの翌日までこれらのオファーを待たなければなりませんでした。 しかし、ここ数年はブラックフライデー 米国から輸入それは感謝祭の後の日に来る。

重要なのは、小売業者が最終的に年内に利益を上げることができる日であり、そのアカウントを黒、したがってその名前に置くことです。 小売業者と 生き残るためにますます苦労している人々を支出に導く必要性はこれまでになく大きかった。 そうするために、マーケティング担当者は私たちの重要な感情の2つ、プライドと後悔で遊んでいます。

購入するか購入しないか？

意思決定に関する研究 将来の後悔の恐れが意思決定に影響を及ぼすことを示しています。 感情は事実の後で完全に経験されるに過ぎないが、それは行動の前に予期されることができ、それゆえ我々はそれを感じない欲求によって動かされる。 後悔は複雑な感情であり、「任務の行為」、何かをしたときの後悔の形で現れることがあります。 「省略の行為」と同様、私たちがしなければ後悔します。

この地域の研究は、矛盾する結果を生み出しています。 人 報告している 行為に失敗したために起こった悪い結果よりも悪い結果につながった行為に対しては、より多くの後悔を感じる。 しかし、長期的な後悔は よくリンクされる 取られた行動ではなく、行われていないことへ。

ブラックフライデーに参加または棄権するオプションを提示された消費者にとっては、どちらのケースでも後悔する可能性があります。 販売に参加したことに対する後悔、または割引されたオファーを利用しなかったことに対する後悔。 どのオプションが優先されるのでしょうか？

その答えは、消費者の感情的記憶の中にあるかもしれません。 彼らは最後にどのような決定を下したのですか？どのように感じられましたか？ 感情的喜びをもたらした行動は繰り返され、強化される可能性が高い。

取引に関する研究 （株式市場への投資など）純粋な金銭的利益のために作られたものは、投資家が実際に業績を上げることなく、感情的な経験を向上させる取引をして取引の食欲を維持できることを示しています。 したがって、投資家は前回の購入が肯定的な感情をもたらしたストックを買い戻し、以前の購入がマイナスの感情を生じさせた株式を回避することによって、強化学習に従事する。 投資家は貿易の将来の結果を予測することができませんが、前回の出来事に基づいてどのように感じるかを予測することができます。

同じことが、ブラックフライデーに対する消費者のアプローチにも当てはまるかもしれない。 商品が値引きで購入された後に値段が上がった場合、快楽につながる可能性が高くなり、ブラックフライデーの販売に再び参加する機会が増えます。 一方、ブラックフライデー後の販売でアイテムの価格がさらに下落した場合、未保存の苦痛は、未来のブラックフライデーや、後に割引を増やした小売業者から敬遠することになります。

後悔を避ける

後悔は避けるべき感情ですが、誇りは積極的に求められます。 投資家の場合、損失を伴い株式を売却することは後悔を誘発し、利益を得て売却することは誇りを誘発する。 これは、収益性の高い株式を売却する処分につながり、損失のある人たちを抱くことになります。 処分効果。 決定はまた、購入に対する他者の反応によって色づけされる可能性がある。 コンシューマーが好調なことを賞賛された場合、予想される誇りは、今年もブラックフライデー・バーゲンを追いかける可能性がある。

研究 ショーしかし、誇りと後悔は私たちと同じ力を持っていません - 後悔が強くなります。 その商品を見つけるためにのみ売り買いを袋に入れた消費者にとっては、後日さらに値引きされましたが、あまりにも早くそれを購入し、さらに大きな割引を受けないという残念によって、初期のプライド感は緩和されるかもしれません。 したがって、誇りと後悔が混在すると、今年の販売から離れた消費者との不作為につながる可能性があります。

消費者は、割引が上がるか下がるかを予測することはできないかもしれないが、意思決定が感情的にどのように影響を与えるかについての感覚を持っている。 S100を保存すると、そのアイテムがさらに割引された場合に必要以上にS100を費やしたことによる苦痛よりも喜びが少なくなることに注意してください。 だから、あなたがブラックフライデーディールを袋に入れようとしているなら、あなたの感情を知って お祝いの二日酔いを避ける.

著者について

Shalini Vohra（マーケティング担当上級講師） シェフィールドハラム大学

この記事は、最初に公開された 会話。 読む 原著.

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