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住宅の購入は、これまでで最大の金融取引になる可能性が高く、明らかに不利な立場にあります。 あなたは専門家 (不動産業者) と対峙するアマチュアです。心理的なトリックに精通しているため、不動産を所有し、予定よりも多く支払うことに興奮します。

これらのトリックは、広角写真を使用して広告で部屋を大きく見せるなど、比較的単純なことから始まります。 彼らは販売時点までずっと伸びています。

これらの戦術には、必ずしもあからさまな嘘が含まれているわけではありません。虚偽や誤解を招く行為を禁止する法律があります。 しかし、彼らは操作的であり、人間は多くの「認知バイアス」を持つ感情的な存在であるという事実を利用しています。これは、合理的ではなく感情的な現実の認識です。

最も一般的な XNUMX つの戦術は、自分の意思決定に対する自信を操作することに帰着します。 に近い 80研究 自信過剰は、不動産市場での行動に影響を与える最も重大な認知バイアスの XNUMX つであることを示唆しています。

1. 過小評価し、バーゲン ハンターを誘惑する

ご希望の価格帯の物件が見つかりました。 エージェントに電話し、物件を調べてから、オークションの準備をします。 さらに200,000万円で売れます。

過少見積もりとは、予想される販売価格よりも大幅に低い物件を意図的に宣伝することです。 慣行の普及については議論がありますが、業界の代表者は、ほとんどのエージェントが正しいことをしていると言っています。 事例証拠 過小引用が非常に一般的であることを示しています。

アンダークォートは、より関心のあるバイヤーを引き付け、入札の数と強度を高めるため、効果的です。 それは、群集行動と不合理な熱狂という、最も遍在する認知バイアスの XNUMX つを悪用します。

関心が高まると、競争が激化するだけではありません。 不動産業者は、その物件に対する私たちの希望が正当であることを確認して、その関心を私たちに伝えます。

米国のエコノミスト、ロバート・シラーが影響力のある論文で指摘したように、この「群れに従い」、他の人を模倣する傾向。 1995紙、他の人が自分の行動を正当化する情報を持っているという前提に基づいて構築されています。

これは、以来、ほぼすべての株式市場のバブルを説明するのに役立ちます 17世紀のチューリップマニアなど、 2007 年から 8 年にかけての世界金融危機 & 暗号通貨の投機. 私たちは、たとえそうでなくても、彼らの決定が合理的であると仮定すると、他人の決定に感情的に左右されます. これは、私たち自身の決定が操作される肥沃な土壌です。

2. 現実を隠し、期待を膨らませる

不動産業者は、一般的にオークションを優先して、 最高販売価格、上記の理由と オークションフィーバー – その瞬間のスリルの中で、慎重に決められた制限が忘れられたとき。

しかし、常にそうであるとは限りません。 買い手がほとんどいない軟調な市場では、エージェントは代わりにプライベートセールを選択する場合があります。サイレントオークション」。 ここでの目標は、競争の程度を過大評価して、より大きなオファーを提示することです。

エージェントは、代わりに、好みの物語により有利な同様のプロパティの以前の公開オークションからの情報を提供することにより、この認識を支援する場合があります.

情報を非表示にすることの価値は、なぜ多くの販売リストに ラベル 「価格非公開」や「価格未定」など。 その理由は、物件が希望よりも安く売れたからかもしれません。

エージェントがあなたに考えてほしくない情報を隠すことは、主に私たちの認知バイアスを悪用することにかかっています 自信過剰 – 私たちが実際よりも賢く、知識が豊富で、熟練していると仮定します。

その否定的な情報に代わって、入手可能な情報に集中する可能性が高くなります。特に、それが自分の信じたい情報に合っている場合はなおさらです。

3. 名目利益について話す

聞いたことがあるかもしれません 古いことわざ その資産価値は 10 年ごとに XNUMX 倍になります。 不動産が XNUMX 年後にどのくらいの価値になるかを強調する XNUMX年前の価値に基づいて より多くの入札を行う強力な動機となる可能性があります。

ロバート・シラーが2013年の著書で述べたように サブプライムソリューション （世界金融危機につながった不動産購入マニアについて）住宅は非常に重要な投資であるため、遠い過去の価格を思い出す傾向があります（たとえば、パンや牛乳のボトルとは異なります）.

この傾向は、無意識のうちに公称値に焦点を当てることになります。 実質 (インフレ調整済み​​) 値. この認知バイアスは、 お金の錯覚、プロパティにもっと支払う意欲を高める可能性のある精神的な誤算。

結論として…

法律が適用される場合があります 透明性を高める 不動産市場で入手可能な情報の正確性。

しかし、それまでの間、家を購入する場合は、自分の限界を認識することが賢明です。 下調べを行い、独立したアドバイスを求め、感情的思考と合理的思考のバランスを取るための知識と経験を持つ専門家の支持者を雇うことを検討してください.

著者について

ペイマン・ケズル、経済学の上級講師および行動ビジネスラボのディレクター、 RMIT大学

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