直接のアイコンタクトが誰かを信頼するのか?用心深くしなさい。 エル・ナリス/シャッターストック

私たちは通常、対話中に誰かが私たちの目をまっすぐに見てくることを、信頼性の表れであると解釈します。 実際、誰かがアイコンタクトを避けると、かなり不安になることがあります。 これは少なくとも西欧諸国では当てはまり、私たちは正直さと率直さの指標としてアイコンタクトを使用し、特にビジネスをする相手に対してはそれをポジティブな特質として捉えています。

しかし、研究というのは、 ますます挑戦的な この標準的なビュー。 私たちの研究では、 European Journal of Social Psychologyに掲載されましたはまったく逆のことを示しています。交渉が行われている競争環境では、相手の目を直接見ることは、善意ではなく、競争と悪意の兆候である可能性があります。

75 回の実験を通じて、誰かの目を直接見ると、競争的な行動、さらには欺瞞が予測されることがわかりました。 最初の実験では、アイトラッカーを使用して、他の人とお金を折半しなければならなかった XNUMX 人の網膜を追跡しました。 相手の目を直接見ると、その相手に対して最初のオファーが低額になる可能性があることがわかりました。

別の実験では、53人に対戦相手の目または顔の他の部分を見るように割り当てました。 前者の条件に割り当てられた人々は、後者の条件に割り当てられた人々よりも、模擬雇用契約交渉において、相手に対して低い最初のオファーを出しました。

分割するか盗むか

おそらく最も興味深いのは、99 エピソードのデータも徹底的に調査したことです。 ゴールデンボール, 2007年から9年まで開催されたイギリスのゲームショー。 ショーは XNUMX 人のプレイヤーが最終ラウンドに進出できるように構成されており、途中でジャックポットを獲得できます。 この最終ラウンドでは、プレイヤーはこの貴重な大金をどうするかを決めなければなりません。 各プレーヤーの前には XNUMX つのボールがあり、XNUMX つは「スティール」、もう XNUMX つは「スプリット」とマークされています。


インナーセルフ購読グラフィック


XNUMX 人のプレーヤーはどのボールを選択するかについて対話します。 両方のプレイヤーが「スプリット」を選択した場合、ジャックポットを分割します。 そして、両方のプレイヤーが「盗む」を選択した場合、どちらも何も得られません。 ただし、プレイヤー A が「スプリット」を選択し、プレイヤー B が「スティール」を選択した場合、プレイヤー A は何も得られず、プレイヤー B がジャックポット全体を獲得します (またはその逆)。 つまり、各プレーヤーの目標は、相手に「スプリット」ボールを選択するよう説得することであり、ほぼすべてのプレーヤーが、これが自分の選択であることを相手に知らせることになります。

私たちは、この最後の会話中に各選手が他の選手に行った直接​​のアイコンタクトの量をすべてのビデオテープで観察してコード化し、この数値が選手のボール選択を予測できるかどうかを調べました。 実際、そうなりましたが、多くの人が考えているのとは逆の方向でした。 アイコンタクトが多ければ、プレーヤーがスプリットボールではなくスティールを選択する可能性が高くなるということと、選手が明確にそうでないと述べた場合でも関係している。

他のプレーヤーとの直接のアイコンタクトは、対話中に競技者が他のプレーヤーと直接視線を合わせた回数として測定されました。

実生活への影響

民間の知恵では、アイコンタクトは誠実さと信頼のしるしであると言われていますが、これらの発見は研究チームと私にとって驚くべきことではありませんでした。 動物は慈悲深い行動をする前ではなく、攻撃の直前に直接アイコンタクトをします。アイコンタクトは重要な行為です。 挑戦と脅威の兆候 別の人から。 私たち人間は、「攻撃」する前に(無意識のうちに)相手の目を直接見ることで、この伝統を引き継いでいるようです。

これは職場にとって何を意味しますか? 競争の激しいビジネス環境では、たとえば交渉やビジネス取引に参加するとき、あなたの目を直接見る人はあなたが思っているほど友好的ではない可能性があることに注意してください。 また、特に国際的な環境において、正直で信頼できる人であると思われたい場合、直接アイコンタクトをすると反対の結果が出る可能性があります。 たとえば、アジアの多くの文化では、地位の高い人の目を見ることは それは軽蔑のしるしです、目をそらしながら信号を尊重します。

私たちのすべての実験は、交渉や一か八かのゲームショーといった競争環境で行われたものであり、この文脈の中で理解される必要があります。 これは、友人、家族、愛する人と過ごす時間などの社会環境には当てはまらない可能性が高いことを意味します。 このような場合、直接のアイコンタクト(しばしば「視線」と呼ばれます)は、 まだ親密さの兆候である可能性があります そして慈善心。会話

著者について

ジェニファー・ジョーダン、リーダーシップと組織行動の教授、 IMDビジネススクール

この記事はから再公開されます 会話 クリエイティブコモンズライセンスの下で 読む 原著.

関連書籍

at InnerSelfMarketとAmazon