あなたが交渉する必要があるとき、中程度の怒りが助けます

あなたが交渉する必要があるとき、中程度の怒りが助けます
交渉中、強烈な怒りは中程度の怒りよりも小さな譲歩を誘発する、という新たな研究が示唆されている。

「...交渉担当者は、他人に怒りを表明するかどうかだけでなく、他の人に怒りを表現する方法も熟考すべきである」

研究者は、交渉における怒りの表現の影響は、感情表現の強さに依存することを見出した。 総合的にみると、中程度の怒りは怒りよりも大きな譲歩を誘発する。

高強度の怒りは不適切であると認識され、中程度の激しい怒りよりも効果が低い。 さらに、怒りの表情は交渉関係についての悪い感情につながる。

「奨学生は、交渉で怒りを表現することが良いか悪いかを繰り返し尋ねてきた」と著者は書いている。 「現在の調査によると、交渉主義者は他者に怒りを表明するかどうかだけでなく、他人に怒りを表現する方法も考慮する必要がある。

研究者らは、怒りの強さが増すにつれて、当初は人々が行った譲歩も増加したという一貫した証拠を見つけた。 ある時点では、怒りの強さが増し続けるにつれて、譲歩は減少した。

研究者は、米国からの226学部学生(88男性と138の平均年齢の21女性)との最初の2つの研究で、怒りの発現の強さの影響を示し、学生のプロジェクトを含む対面交渉に参加し、 170の男性(79の男性、90の女性、1の平均年齢が37で未定のXNUMX)は、AmazonのMechanical Turkのウェブサイト(携帯電話の販売を含む)でコンピューター介在/オンライン交渉に参加しました。

彼らは、強度レベルの自然な差異を生み出した怒りを表現するよう交渉者に指示し、異なる強度レベルを伝える怒り声明を実験的に操作することによって、怒り​​の強さを操作するさまざまな方法を使用しました。

例えば、「この交渉は私を少しだけ動かそうとし始めている」、「この交渉は私を怒らせる」、「この交渉は私を完全に怒らせる!」といった文を作成し、低レベル、中レベル、高レベルを伝える強度の

感情表現の本質が個人や個人間のアウトカムにどのように影響するかを理解するためには、より多くの研究が必要です。

「幸福感、失望感、誇りなど、怒り以外の交渉で共通する感情に対する強度の影響を調べることは、感情の社会的影響に強度レベルがどのように影響するかをより深く理解する上で興味深い」

調査結果は、 社会心理学実験雑誌。 追加の共著者は、ライス大学とノースウェスタン大学からのものです。

ソース: ライス大学

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