コンテキストが意思決定にどのように影響するか

コンテキストが意思決定にどのように影響するか 今日市場に出回っている家は、あなたがこれについてどう思うかにどのように影響するでしょうか? ゲッティイメージズ経由のfstop123 / E +

昨年、夫と私が新しい家を購入したとき、私たちが最終的に購入した家は、最初は除外していた家でした。 家は手頃な価格を含む多くの良い点がありましたが、いくつかの悪い点もあったので、私たちは探し続けました。

数ヶ月後、私たちは完璧な家を見つけたと思いました。 しかし、すべての家のように、それには欠点がありました。 私たちが交渉プロセスを開始したとき、それらのネガティブなものが私たちを圧迫し始めました。

それは私たちが最初に拒否した前の家を再考することにつながりました。 客観的には何も変わっていませんが、さまざまな機能を異なる方法で評価し始めました。 XNUMXつの家について考えれば考えるほど、私たちの意見は変わりました。 結局、私たちは考えを逆転させ、最初に数えたものを購入しました。それは幸運にもまだ市場に出ていました。

私たちの住宅購入の決定は、人間の意思決定の一般的な特徴のXNUMXつを例示しています。決定はコンテキストに依存します。

信念と選択は相対的な要因によって形作られます。 夫と私が家を購入する際、価格、場所、建築品質など、さまざまな特徴を比較して評価しました。 これはどのようにそれに対してスタックしましたか?

もちろん、絶対的な基準が役割を果たします。 たとえば、価格には厳しい上限がありました。 しかし、文脈的要因は、あなたが選択するものだけでなく、あなたの周りの世界についてのあなたの信念を変える可能性があります。 住宅購入者のような素人は、これらの相対的な評価の影響を受けます。 専門家もそうです。 ある研究では、医師が尿路感染症を診断していることがわかりました に応じて異なる判断を下します 彼らが最初に検査データまたは患者の病歴にアクセスしたかどうかについて。

私は認知科学者です 人間の判断と意思決定に対する文脈的要因の影響を研究している人。 このような要因は、良い結果または悪い結果をもたらす可能性があります。 広告主は、特定の製品を販売するためにコンテキスト要因を悪用する可能性があります。 だが コンテキストはナッジとしても使用できます 人々がより良い決定を下すのを助けるために がん検診に行く。 私は、文脈が人々の選択や意思決定を改善するためのツールにどのように影響するかを予測する理論を開発することに興味があります。


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注文事項

被告が無罪か有罪かを判断する陪審員の重要な任務を考えてみてください。

裁判の過程で、陪審員は検察と弁護側から多くの情報を聞きます。 陪審員の仕事は、すべてを評価し、最終的に罪悪感について判断することです。

私の研究室での研究 その他の研究 陪審員の意思決定の結果、情報が提示される順序が罪悪感の判断に影響を与えることがわかりました。 弁護側の意見を聞く前に検察が最初に言わなければならないことを聞くだけで、同じ情報が逆の順序で提示され、弁護の後に起訴される場合とは異なる判断につながります。

この現象は「秩序効果」として知られています。 順序効果の一般的なタイプのXNUMXつは、「主効果」と呼ばれます。 この場合、最初のアイデアが定着した後、自分の信念を更新することはより困難です。 後の情報は前の情報のコンテキストで評価されるため、後の情報は信念にあまり影響を与えません。

おとり効果

私の住宅購入体験の簡略版を考えてみましょう。 価格と場所のXNUMXつの機能だけを気にしているとしましょう。 私がXNUMXつの家のどちらかを決めていると想像してみてください。XNUMXつは一等地にあり高価であり(この家をAと呼びましょう)、もうXNUMXつはあまり望ましくない場所にあり手頃な価格です(この家をBと呼びましょう)。 この状況では、価格と場所の間でトレードオフを行うことに直面しています。

ここで、新しいオプションが市場に登場するとします。家Cは、家Bと非常によく似た場所にありますが、少し高価です。 この場合、家Cは家Bよりも明らかに悪いです-不利な場所のためにより多くの費用がかかります-それで私はそれを決して選びません。

私は家Cを買うことは決してないだろうが、調査によると それは元のXNUMXつの間の私の選択に影響を与えます。 劣った家Cの存在は、私が家Bを購入する可能性を高めます。 この現象は「おとり効果」として知られています。

順序効果と同様に、おとり効果は、人々が他のオプションのコンテキストでオプションを評価するために発生します。 下の家などの「おとり」オプションを導入すると、元々テーブルにあったものを評価する方法が変わります。

コンテキストが意思決定にどのように影響するか 新しいオプションが導入されると、元の選択に対する感じ方が変わる可能性があります。 ゲッティイメージズ経由のノエルヘンドリクソン/ DigitalVision

多くの機能を備えた多くのオプションがある状況では、すべての情報に同時に注意を払うことはできません。 むしろ、特定のオプション、機能、またはその両方など、情報のサブセットに焦点を合わせます。 「おとり」オプションが導入されると、 あなたの注意がどこに行くかを変える 比較がどのように積み重なるか。 おとりは通常、人々に同様の優れたオプション(不動産の例ではハウスB)をより好意的に考えるように導き、最終的にはそのオプションが選択される可能性があります。

私の研究室での研究はそれを示しました おとり効果は、単純な知覚タスクで発生します 幾何学的形状の面積を判断するなど 消費者の選択タスクに加えて。 科学者たちはまた、他の種のおとり効果を発見しました、 サルから 昆虫に.

コンテキストが決定に影響を与えるのはなぜですか?

意思決定は、記憶や注意などの他の認知プロセスによってサポートされています。 これらのプロセスには制限があります。 たとえば、頭の作業記憶の容量が限られているため、同時に多くの情報を頭の中に保持することは困難です。 文脈的要因は、これらのより基本的な認知プロセスに影響を及ぼし、選択に影響を与えるという下流の結果をもたらします。

したがって、コンテキスト効果は意思決定の癖ではなく、人間の精神がより基本的なレベルでどのように機能するかの結果です。 最近、私の同僚と私はこの洞察を使用して ラボでのおとり効果を減らし、さらには逆にする。 文脈が基本的な認知プロセスにどのように影響するかを理解することで、人々が新しい状況でどのように行動するかを予測することができます。 このような知識は、研究者が効果的な選択を促し、人々がより良い意思決定を行うのに役立つポリシーをどのように形成するかを考えるときに重要です。

著者について

ジェニファー・トゥルーブラッド、心理学准教授、 バンダービルト大学

この記事はから再公開されます 会話 クリエイティブコモンズライセンスの下で 読む 原著.

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