クリスマスショッピングの心理学:マーケティング担当者が購入する方法

ショッピングモール12 17

考えてはいけない、ただ買い物をする。 ハイディ・サンドストローム

多くの人々は、特にクリスマスやその他の小売業のために、イースター、バレンタインデー、母の日、父の日など、マーケティングを一種の操作として見ています。 しかし、単純に人を騙そうとするのではなく、マーケティングのマスターは、本質的な人間の欠陥を理解して作業することがはるかに容易であることを認識しています。

過度の心理学的および社会学的研究を引き出すことによって、マーケティング担当者は、購入する理由を微妙に、あるいはあまりにも深く考えずに、購入することを微妙に許可しています。 常に考えているわけではありませんが、私たちが乗り越えるための非常に効率的な方法です。 それはエネルギーを節約し、我々の心理的素因、社会的規範、および一般的な認知不全に応答することによって、比較的容易に生きることができます。

マーケティング担当者が私たちを消費に向けて微調整するために使用するいくつかの欠陥があります。

希少効果

希少性の理論は、何かが不足しているとか短期間しか利用できないと考えるなら、私たちの心はそれがより重くなることを意味します。 クリスマスは厳しい締め切りですので、私たちは 購入決定.

希少性 能力に影響を与える 意思決定を行う際に明確に考えることができ、オファーの知覚された腐敗しやすさを加速させます。 私たちは、クリスマスの儀式に参加しなければ、重要な社会的経験を欠場すると感じています。

2017で? まあまあ。

例えば、メルボルン市は、毎年 "街を買い物する"プロモーション 大手小売業者がその日のみ利用可能な割引を提供する12月の第1週に、 同様に、クリスマス専用バンドルや ギフトセットしばしば「割引」(希少効果を「倍増」する)。 これらのすべては、希少性の効果に対応し、通常は無視することを購入する必要性を感じる意欲を持っています。

クリスマスは、あなたがどれくらい愛するかを他の人に示す唯一の機会ではなく、家族との時間を過ごすことを忘れないでください。 それは明らかですが、あなたは年間のいつでも人々の贈り物を購入することができます! すべてのマーケティング担当者は、あなたが特定のやり方で行動するように促すために、社会的に検証された瞬間に経験的な希少性を評価するあなたの素質を利用しています。

圧倒的な刺激

私たちの認知的処理を圧倒するように設計された刺激で私たちを囲むことによって、私たちは決断をどのようにも完全に考えることはあまりありません。 クリスマス・チンゼル、クリスマス・ミュージック、ライト、そして音でいっぱいのショッピングモールに入ると、私たちは何らかの形で 自我枯渇.

自我枯渇はあなたが即座に謙虚で思いやりのある人になることを意味しません。 心理学では、ストレスの状況に置かれたときに人々が合理的かつ線形的な方法で常に意思決定をどのように考えるのかを記述するためにこの用語を使用します。

マーケティング担当者はあなたが思うことを望んでいません。 クリスマスの魔法を感じるだけです。

だから、その騒音、色、動きは、ショッピングセンターやストリップがお祝いの季節に入るだけではありません。 それはまた、あなたに少し完全に考えさせ、社会的規範、FOMO(逃しの恐れ)、儀式などの感情的な手がかりに対応するテクニックです。

私たちの予測不可能

心理学的研究は、人間があまりよくしていないことを私たちに伝えている 未来を予測する。 あるいは、私たちは、将来を予測する上で、過度に膨らんだ感覚を持っています。私たちは今、私たちが後で何かについてどのように感じるかを予測する気持ちに頼っています。 心理学者はこの感情的な予測と呼んでいます。

だから、現時点では、その瞬間に、私たちは私たちが必要と思うものを買います。 しかし、私たちが購入した他のすべてのものを割り引き、また、そのすべてのものを持っていても、前回は必ずしも素晴らしいものにすることはできませんでした。

私たちは皆、良いクリスマスを持ちたいと思っています。

クリスマスランチやディナーを考えると、実際にどれくらいの食べ物が必要なのかを計画できる人はほとんどいません。食べる(または食べる)の量を知ることはあまりよくありません。 どれくらい必要なのか分かりませんが、どれくらいのものが必要なのか分かりません。 とてもたくさん。 ちょうど私達は素晴らしい何かを逃してしまいます。

それは贈り物と同じです。 私たちはしばしば計画を立てていないので、ストレスがかかっているとき、急いですぐに10のことをやろうとするとき、マーケティング担当者の優しい振る舞いに敏感です。

誘惑に抵抗する方法

私たちはすべて個人であり、独立した決定を下し、私たちが望むものを選ぶという私たちの信念にもかかわらず、人間は 社会的、順守的および準拠的な生き物。 「私たちの人々」が何かをしているのを見たら、これは私たちもやるべきことだと思う傾向があります。

私たちが周りを見回し、環境がクリスマスの時にこれを伝えているとすれば、抵抗することよりも遵守する方が簡単です。

祭りのプルに抵抗するのは難しいです。

クリスマスは、消費を減らすことにコミットするのは難しい時期ですが、可能です。 どんな自然な対応に抵抗するには、抵抗の考え方へのコミットメント、いつもその抵抗を実践する意欲(私たちが何かをすればするほど、それがより簡単になることがわかっています)、そして重要なことに、少なくとも、その抵抗を妨害しないだろう。

これは自分自身を社会から切り離すことを意味するものではありません。 しかし、それはあなたが操作、枠組み、プライミングと説得に開放され、それを回避する方法を考え出しているという考え方に着目することを意味します。

家族や友人とクリスマスの時間に焦点を当て、クリスマスに不可欠となっているような商業活動に屈服するのではなく、今年の時期に利用可能なすばらしいフルーツをすべて食べながら、新しい食べ物を扱います。

会話あなたが望むなら、贈り物を与えるが、あなたはそれらの贈り物を購入する方向に動いているものについて考える。 この知識によって、あなたはいくつかのより良い選択をするかもしれません。

著者について

Paul Harrison、従業員と消費者福祉センターのディレクター、 シニア講師、ディーキンビジネススクール、 ディーキン大学

この記事は、最初に公開された 会話。 読む 原著.

関連書籍:

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