より説得力のある方法

より説得力のある方法「だから...何を言ってるの?」 エベレットコレクションあなたのパートナーがより多くの家事をしたり、同僚をあなたの最新のアイデアに戻すようになっても、私たちは皆、他の人を説得したり操作したりするためにかなりの時間を費やしてしまいます。

だから、科学は、人々に彼らをいじめに頼らずに、私たちが望むことをやり遂げるための巧妙なトリックを提供することができますか? それは複雑ですが、30年の心理学的研究の中には、試してみる価値のあるいくつかの方法があるかもしれないことが示唆されています。

人の身体を使って

来る日が来た? たぶんあなたはホラー映画を見るためにそれらを取ることを検討する必要があります。 "覚醒のミスアトリビューション社会心理学における一般的な理論であり、人々が時には自分の体から感情を誤ってしまうことを示唆している。 たとえば、心配しているときだけでなく、興奮しているときにも心拍数が上昇します。 したがって、心理学者は、このアイデアを使用して、実際に怖がっているときに魅了されるなど、特定の感情を経験していると思うように個人を操作することが可能かどうかを試しています。

このような研究の1つでは、「魅力的な女性インタビュアー」が男性の通行人にアンケートを完了するように頼んだ 不器用な吊り橋で立っている間 峡谷の上に吊るされた。 彼女はまた、頑丈で低吊りの橋(恐怖を引き起こす可能性は低い)でアンケートを完了するよう、別の男性に頼んだ。 彼女は、彼らが研究の詳細を知りたいなら、後で電話することができると彼らに言った。 面白いことに、恐怖を誘発する橋で彼女に会った場合、有意に多くの男性が面接者に電話しました。

同様の研究では、男性が女性に アドレナリン注射 (彼らはビタミンであると言われた)、 驚いた, テーピングされたストーリーを練習したり聞いたりすること ショックを引き起こすように設計されている これらの研究の多くは、女性に対する男性の反応を検討したが、 真実と思われる 女性のためにも。

これは、参加者 不明な情報源からの経験豊かな覚醒文脈を提供するために彼らがいた状況を見ました。 後のレビュー 示唆しています 実際には、提案を通じて感情を埋め込むことは不可能であるかもしれないが、このようにして既存の感情を強めることが可能であるということである。

相互主義のための強制

多少直感的に、あなたが誰かから何かを得たい場合は、あなた自身に何かを与えるべきです。

相反規範彼らが現物で返済するまで贈り物や恩恵を授与された人に、(多くの場合、強く)借金を感じる方法を記述しています。 慈善団体は、この原則を使って何十年もの寄付を増やしています。寄付(謙虚なペーパークリップでさえ)の前に無条件の贈り物を提供することができます。 与えられた量を75%まで増加させる個人が無意識のうちに返還を義務付けているためです。

ただし、この戦略を慎重に使用する必要があります。 何かを得るために外部のインセンティブ(贈り物のようなもの)を提供すると、 実際に与えることを減らすことができる 特定の状況 - 特に慈善寄付に関して - 。 これは、報酬を得ることは、与えることのための本質的な利他的な動機を損なう可能性がある(あなたの慈善団体に返済されるようにする)ためです。 それとも、 与えるもう一つの強力な動機:他人の目の中で寛大に見える(贈り物を取ることで、あなたはあまり「純粋」ではないように見えるかもしれない)。

巧妙な言葉を使う

誰かに迷惑をかけるもう一つの方法は、あなたの言葉を選んで、あなたのチャンスを非常に微妙な方法で最大限にすることです。 たとえば、議論の中で、あなたの代名詞の選択は意外にも 人々の反応に影響を与える あなたが言うことに。

「あなた」(「あなたはそのレポートを完成させたはずです)」で始まるステートメントを使用すると、 レシピエントでより多くの拮抗作用を引き起こす 「I」で始まるステートメント(「レポートが完了していないためにストレスがかかる」)とは対照的です。 これは、「あなた」を削除することによって、告発要素が削除されるからです。

もう一つの言語的なやり方は、あなたが起こりたい結果を議論するときに動詞ではなく名詞を使うことです。 ある調査では、「明日の選挙で有権者になることがどれほど重要か」、「明日の選挙で投票することの重要性」と尋ねられました。人々が「有権者」と尋ねられたとき、 これは彼らの自己同一性 投票する人として 「投票者」であることを尋ねられた人々は、「投票」について尋ねられた人々と比較して、11%が翌日の州選挙で投票する確率が高かった。

また、あなたの好みや信頼を高めるために、巧妙に 人々の体の姿勢を模倣する、人々を探している 目の中でより頻繁に彼らの名前を言って より頻繁に。

報酬と罰を可変的に使用する

あなたの愛する人は、行動形成"? 多分あなたの歯ブラシを使用して、バスマットを少し上にぶら下げて、少し少なくしますか? 私たちは皆、あなたが 誰かが何かをする可能性 それを報いることによって、そして罰によってそれを減らすことです。

しかし、 オペラントコンディション心理学 長期的な操作のために報酬や罰をしないほうがよい あらゆる 行動のインスタンス。 誰かが何かをやり続けたい(または何かをやめることを)欲しければ、コンプライアンスを最大にするために報酬や処罰を行うスケジュールを変更するだけです。

このような可変補強スケジュールは、やや気味悪い "will will、will not they"の原則によって、 不確実性が人々にもっと早く学ばせる 報酬または処罰が取り除かれると、行動を長く維持する。 同じように、あなたが勝つ前にあなたが必要とするプレイの数を知らないと、 ギャンブルと宝くじはとても習慣性です.

あなたが望まないものを求めて

人気の高い研究の大部分は、あなたが何かを取得しようとしている場合、あなたが望んでいないものを求めてあなたのケースを助けるかもしれないことを示唆しています。 「フット・イン・ザ・ドア方式」とは、人が非常に小さい要求に同意すると、 彼らは他の人に同意する可能性がより高い、はるかに大きい要求 - 彼らは大きな要求を持っていた場合よりもはるかに多く。

最初に、これは、人々が自分の内部態度への合図として自分の行動を使用するために発生しなければならないと示唆されました。 彼らは外部から圧力を受けることに同意していないので、無意識のうちに彼らの黙想を推測するのは、尋問者または問題に対する積極的な態度によるものです。

この効果は、2番目のリクエストが完全であっても保持されているようです 異なるタイプ、または異なる人が作成した場合。 このことを考えれば、おそらく最初の「はい」は、個人の気質を「はい」と一般的なものに変えてしまうと考えられています。

裏返して、人が大したことはないと言っても大丈夫な何かを求めるなら、あなたは実際に 契約の可能性を高める 2番目の小さい要求に変更します。 これは相反効果の一形態でもあります。 妥協を強いられる質問者が譲歩をしたことに応答して。

会話結局のところ、社会心理学はあなたの人生を変えないかもしれません...しかし、それはあなたが最後のビスケットを手に入れるのを助けるかもしれません。

著者について

Harriet Dempsey-Jones(認知神経科学のポスドク研究員) オックスフォード大学

この記事は、最初に公開された 会話。 読む 原著.

関連書籍:

{amazonWS:searchindex =本;キーワード=説得; maxresults = 3}

enafarZH-CNzh-TWnltlfifrdehiiditjakomsnofaptruessvtrvi

InnerSelfをフォロー

Facebookのアイコンさえずり、アイコンrss-icon

電子メールで最新情報を取得する

{emailcloak =オフ}