準備銀行総裁 フィリップ・ロウ氏は、実際の情報源 労働者の不幸は、より高い賃金のためにロビー活動をする意欲がないので、交渉の重要な教義を見落とした。非常に価値のある（そして希少な）スキルがあるときには、最もうまく交渉する。

交渉は誰が権力を持っているかということです。 あなたのスキルが高い需要にないか、他の場所ですぐに見つかる場合、あなたはより少ない力を持っています。 例えば、時間単価で働く中学校の学生や、業界が衰退している半熟練の工場労働者に、より高い賃金を交渉できることを示唆することは非現実的であろう。

Loweのように、低い失業率は労働者がより高い賃金を求めるよう促すべきであると主張するには、失業率が部門間に均等に分配されない可能性を無視する。 スキルの需要がセクターごとにどこにあるのか分かっていれば、誰が交渉力を持っているかだけを知ることができます。

あなたが高い需要のスキルを持っている場合、あなたはあなたのスキルに基づいて経済的利益と他の利益の組み合わせを提供する個人化された雇用契約を交渉することができるはずです。 雇用契約の再交渉についてのアドバイスの多くは、提供するスキルを持つ人々を対象としています。

ユニークなスキルと組織への貢献を強調することで、賃上げのためにケースを作ることができます。 賃金を増やすための合理的なケースを提示し、全体的な報酬パッケージを強化するための非経済的な方法を模索すべきです。 このアプローチの注意点は、女性に比べて男性にとってより効果的であり、 ステレオタイプベースの期待 彼らは尋ねるときに暖かさと心配を表示します。

しかし、あなたのスキルが他の場所にあるタイプのものであれば、別の戦略が求められます。 伝統的なアドバイスは、代替オプションを特定することによって交渉力を築くことです。したがって、あなたは現在の雇用主にあまり依存しません。

このリスクは、あなたの雇用主が多くの選択肢を持っていると判断し、賃金の引き上げを求める従業員を失うことを望む可能性があります。 したがって、これらの従業員のための通常の助言は、彼らの立場を強化するために提携を結ぶことです - 要するに、 団体交渉.

大きな質問

実践的なヒント 賃上げの交渉をする

準備

あなたが期待するより多くの世界が交渉可能であるという視点から始めましょう。 あなたが望むものを明確にしてください。 他人にあなたが何を望んでいるのか、なぜそれを望んでいるのかを理解するのに役立ちます。

あなたの宿題をしてください。 合理的な賃金の上昇についての情報を収集し、この情報を使用して、あなたの要求に対する強力な根拠を作成してください。

関係を構築する

彼らは私たちが好きなときに他の人に影響を与えることができます。 あなたはあなたが求めている人との関係を確立すべきです。 信頼できると近づけることができるシグナルを送信してください。 これは今あなたを助けるだけでなく、トラックをダウンさせる。

交渉で緊張が浮上したときに、あなたの関係を損なわないようにしてください。 否定的または競争的に反応するのではなく、あなたの上司の理論的根拠についてより多くの情報を収集するために緊張のポイントを使用してください。

あなたが聞いていることを示す

相手の懸念や制約を理解することは、通常、両方の交渉者にとってより良い成果をもたらします。 あなたの上司があなたの提案に同意しない場合は、何かが彼または彼女の背中を持っているかどうかを理解しよう。 彼らが同意することを困難にする外部の制約はありますか？

他の人の視点からあなたの要求に応えましょう。 あなたの賃金上昇に同意すると、それはどのように利益になりますか？ そして、彼らの質問の背後にある理由を理解しようとする。

道徳的な質問

強力な集団声がない場合、最近の研究は、低電力労働者が、例えば、雇用主からの懸念を引き出すことによって、 悲しみを表現する or 同情を求める。 雇用者の感情に訴えることは、要求の枠組みを実用的（経済的）な視点から道徳的な視点にシフトさせるため、賃金の再交渉をより自由にするかもしれない。

Lowe氏のコメントは、実際にはより広い道徳的問題を提起しています。公平な補償のための責任はどこにあるのでしょうか？ 従業員に責任を置くことは、すでに恵まれていない女性、例えば尋ねることを嫌う女性、およびそのときに疎外されている女性などのグループには不利になる可能性があります。

したがって、従業員に配慮する義務を負っている組織は、公正な報酬を保証する責任を負っているかもしれません。 雇用関係は社会的（心理的）な契約と、各当事者が他者によって「正しい」ことを期待することによって支えられている。

企業の利益分配率が過去最高になり、賃金の伸びが鈍っているときには、企業は社会契約の側に少しは気をつけなければならないだろう。

著者について

Mara Olekalns、マネージメントの教授 - 交渉、 メルボルンビジネススクール

この記事は、最初に公開された 会話。 読む 原著.

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